Reklama101
Связаться

Онлайн-образование · Контекстная реклама · Яндекс.Директ

Первая онлайн кондитерская школа в России: ROAS вырос
со 102% до 509%

Реклама окупалась – теперь каждый вложенный рубль приносит
до пяти. Стоимость конверсии упала с ~525 до ~113 ₽, конверсий
стало вдвое больше в месяц, а расход – ниже.

Кейс: Онлайн-школа кондитеров: ROAS вырос со 102% до 509%
до 0%

ROAS – окупаемость · было ~102%

0 ₽

средняя стоимость конверсии · было 525 ₽

~0

конверсий в месяц · было ~171

0

месяцев · Яндекс.Директ · Россия

Клиент и что было

Первая онлайн кондитерская школа в России. Реклама в Яндекс.Директе работала, конверсии были – но экономика не сходилась. ROAS колебался от 63% до 135%: в лучшие месяцы реклама выходила в ноль, в худшие – приносила меньше, чем на нее тратили.

При этом бюджет расходовался немаленький – до 100 000 ₽ в месяц (на 2016 год), а конверсия стоила от 319 до 794 ₽. Для онлайн-школы это значило одно: масштабироваться нельзя, каждый новый рубль в рекламу – это лотерея.

Задача

Провести полную оптимизацию рекламных кампаний: снизить расход, увеличить количество конверсий и снизить их стоимость. Главный показатель – ROAS: реклама должна окупаться, а не крутиться ради охватов.

Метрики, по которым мерили результат: расход на клики, количество конверсий, стоимость конверсии, ROAS.

С чего начали

С анализа действующих кампаний.

  • 01Подняли данные: какие запросы приносят покупки, какие – только тратят бюджет.
  • 02На основе этих данных спроектировали структуру новых кампаний – не переделали настройки, а пересобрали аккаунт под то, что реально работает.

Что сделали

Создали новые рекламные кампании по целевым и околоцелевым запросам.

Запустили кампании в РСЯ и на Поиске.

Настроили ремаркетинг с разными сценариями для разных сегментов аудитории – в зависимости от действий на сайте.

Расширили список минус-слов: данные предыдущих кампаний + новые слова.

Разгруппировали ключевые слова на тематические группы, в каждой – по 3 объявления для A/B-тестирования.

Каждую неделю мониторили эффективность: корректировали ключевые слова, ставки и бюджеты, тестировали рекламные стратегии.

По результатам тестов оптимизировали кампании – циклом, а не разово.

Результат

За 7 месяцев конверсий стало вдвое больше при меньшем расходе, стоимость конверсии упала в 4,6 раза, а ROAS вырос со среднего ~102% до 290–509%. Реклама перестала выходить в ноль и стала главным каналом продаж.

Расход, конверсии и стоимость конверсии по месяцам

Было (янв–апр) → стало (май–ноябрь)

стоимость конверсии, ₽ количество конверсий расход, ₽
318,8
183
58 342
янв
487,8
205
100 000
фев
793,7
126
100 000
мар
591,7
169
100 000
апр
было
59,5
397
23 612
май
68,1
351
23 896
июн
89,9
516
46 392
июл
109,2
492
53 732
авг
175,4
383
67 170
сен
162,5
369
59 946
окт
142,2
295
41 962
ноя
стало

Сегменты столбика: серый – стоимость конверсии (₽), синий – количество конверсий, темно-синий – расход (₽). Высота сегмента пропорциональна значению внутри своей метрики. Данные из рекламного кабинета клиента.

ROAS по месяцам, % – окупаемость рекламы

янв
63
фев
109
мар
135
апр
102
после пересборки кампаний ↓
май
366
июн
290
июл
393
авг
371
сен
484
окт
509
ноя
394
было: реклама работала в ноль (ROAS ~100%) стало: каждый рубль приносит 3–5 пиковый месяц

ROAS 100% = реклама окупает саму себя. Все, что выше, – прибыль на вложенный рубль.

Экономика сошлась. При расходе вдвое меньше апрельского школа стала получать в 2–3 раза больше конверсий – и каждый рубль в рекламу начал возвращаться с прибылью.

Что это значит для вас

Если реклама работает в ноль – это не потолок канала. Чаще всего бюджет размазан по запросам, которые не покупают, а сильные связки недофинансированы. Разбор цифр и пересборка структуры меняют экономику без роста бюджета: здесь ROAS вырос в 4–5 раз при меньшем расходе.

Другие кейсы

Все кейсы →

B2B / B2C · Комплексное продвижение

Онлайн-типография: −36% расхода, +48% конверсий

↗
−36%

расход на платный трафик, 12 стран

B2C · Услуги · Контекстная реклама

Клининг в Минске: заявка подешевела почти в 10 раз

↗
$18 → $2

стоимость заявки, 35 → 160 заявок/мес

Туризм · SEO

Гос. туроператор: 53% запросов в ТОП-3 за полгода

↗
53%

запросов в ТОП-3, вне выдачи: 51 → 1